本篇思享人：蔡掌门BP资深专家 倪云华

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用相对比较系统和复杂的程度来定义，商业模式其实涵盖三个部分的内容——创造价值、传递价值、获取价值。

■ 创造价值

每个商业存在的目的都是你必须生产出对用户有价值的东西，要为你的特定的用户群创造价值。

商业组织在商业模式要考虑的第一个问题就是如何去满足好目标用户群的需求。但是“创造用户的需求”这样的理解是有问题的，因为往往人们的需求是很难创造的，我们在做的只是用一种更好的方式去满足人们已经存在的需求。

■ 传递价值

价值创造出来以后，第二个要考虑的内容就是如何把价值传递给用户，让更多用户认知到产品或服务的价值所在，就是大家所熟知的整个传播、营销、销售的过程。

过程当中我们可以用的方式有很多，有所谓的境外销售或者境内销售，有直销、渠道、online marketing，或者email marketing，包括大家现在看到的内容营销。

■ 收获价值

收获价值，就是作为一个商业组织的存在最终如何能够形成对自己有效的价值。其实就在于考验你们的内在功利了，所以企业内部的运营方面、人员组织的效率这些都是收获价值的部分内涵。

在创造价值和传递价值的时候，如果你所付出的成本小于最终从用户得到的获取价值时，那你这件事情就是一个盈利的事情，所以我们需要提高交付效率，降低交付成本。

提高获取价值的方式包括：用品牌所带来的稀缺性，可以在定价上使得用户没有讨价还价的余地。用户会把他认为有价值的东西比如钱和时间跟你的产品和服务来交换，看他是否认为性价比是足够高的。而且对于用户来说，时间成本是更有价值的东西，如果他愿意把时间成本跟你的app进行交换，那就说明你这个商品他认为性价比足够高。

在获取价值过程中，我们也会通过一些定价策略来降低用户交换价值过程中的认知，比如说像健身卡的会员制和共享单车的定价模式。你可以通过价格制定的方式策略来提高获取价值的内容，不断的提高右边的价值使得商业模式是持续可盈利状态。

创业公司与成熟公司在商业模式设计上的差异

成熟公司：创新点比较

■ 业务组合上的创新

比如说可以让业务组合根据战略需求，组合新的不同层级的业务，让业务结构更加丰满。

■ 业务生态上的创新

最好的例子就是腾讯了，大概在2013、2014年左右的时候，腾讯对整个业务模式做了“一条命和半条命策略”的调整。通过调整变成了生态的合作，他牢牢把握住自己核心的资源，通过与合作伙伴共赢的方式扩大了整个版图。

■  技术上的创新

利用技术和产品结合商业模式的创新，比如说苹果所谓的Ipod产品，都是从技术和产品上结合商业模式的创新。

■  服务流程上的创新

通过对服务流程的优化可以带来模式上获取价值的效率的提升。

创业公司：模式创新主要来自价值创造环节

对创业公司来说，主要的商业模式的创新来自于最重要的基础点——创造价值。一定要在这个方面有所突破，后面的传递价值和收获价值才有意义。

CBinsight对估计超过千家的创业公司做过一些研究和分析，大多数创业公司失败的最主要的原因，就是产品或者服务没有人需要。创新或者商业模式的设计上第一个关键点，应该放在价值创新上。如果这方面没有突破性的东西，那后面战术层面和细节层面的东西就不会给你带来真正的价值。

很多时候在学习商业模式或看到很多文章的时候，我们都是对于一些成熟的公司来进行剖析，有些时候就会造成一种假象，似乎我们很懂这个商业模式了，但是其实这样的学习方式对于我们可能意义并不是很大。

商业模式的模仿在某些情形上有价值，就是你可能比如跨行业的，跨领域的模仿。但因为商业模式是一个非常系统和体系化的工作，我们通过一篇文章或者通过一个小时的课程就能够学会公司的运作其实是很难的。

对于一家公司来说，最重要的是自己去思考判断，结合外部的环境借鉴商业模式，然后根据自身的条件去设计自己的商业模式。而且组织应该要有持续设计商业模式的能力，因为商业模式是一个持续动态的过程，有价值的是学会和掌握商业模式设计的思路和方法。

“精益画布”：一张图把握创业公司商业模式设计精髓

在商业模式的设计过程当中，我们不可避免的需要用一些工具。一些咨询公司常用的商业模式设计工具，像麦肯锡的7S更像一个战略的工具，像BCG把商业模式分成不同层级的设计，像IBM比较很复杂的CNB工具。

这些工具是把一个公司内部所有的流程、模块、价值点都分成了一个个小模块，然后我们在这些小的模块当中去寻找价值的突破点，来形成商业模式的创新。在这个过程当中，商业模式也会一直不断优化和简化，让人们使用起来更方便。

今天在这些所有的画布基础上再给大家介绍一个新的工具——Lean Canvas，也是硅谷一个著名的精益创业学者Ash Maurya在商业模式画布和精益创业的基础上又开发了一个画布叫做“精益画布”。它的特点在于更强调针对创业公司的特点去设计商业模式。

在这张图中，两个画布之间有一些区别，比如重要的伙伴、客户关系这些模块，对于一个新创的公司来说是相对欠缺的。在精益画布里面分了很多的内容，创业公司在设计自己商业模式的时要关注每一个点。

创业公司设计商业模式要关注的点

■  解决问题

创业公司在设计商业模式的时候最重要的就是存在价值在哪里，而存在价值就在于你解决了一个真实存在的问题，所以你一定不能忽略问题的存在，你的产品是为问题而生的，你的团队也是为解决问题而生的。甚至90%的创业公司对于这个问题的理解，都是有误区的，都是自己脑海里面认为的问题，有些时候对于用户的区分都是有问题的。